| 理容総研のアクション第3弾 ニューカットシステム＆セールスセミナー お客様にカットの価値を感じさせるシステム＆セールストークの提案 大野 幹事長 h17/1/18 今までの技術で今のお客様が満足しているのか？ 納得と満足のために･･･ いつもと同じ→失客 言葉の裏に隠された気持ち、技術者とのズレをいかに把握するか 新規来店のお客様は、ナゼ店を変えて来たのか？ 他店との違いをいかにお客様に伝えるか 欲しい物、求めている物は何か？注文の中のポイントを探し、近付ける 他店の話題に対し、即座に否定する事によって自店が弱っている事を暗に伝えている 自店オリジナル商品を考える いつも同じではニュースにならない 各地域で新しい展開をしていく カットの違いを明確化→それが「あなたの頭」のどこに生かされているか 料金競争･満足競争・納得競争→料金ではなく価値の競争に カット＋真心サービス 満足＋納得の両方を得る 新たな組織作り→価格競争力 価値を高め、お客様に知ってもらう（ヘェ〜を如何に言わせるか） 団塊の世代（50代）→エルダー世代 その子供世代→先駆け世代（30代） エルダー世代が定年になった時にどういった動きに出るか→2006年問題 カット＆トーク 価値を知ってもらう事が必要 ヘェ〜を沢山知っている人が通（ﾂｳ） センスが良い。自然体だ。若々しい。と言った言葉を好む「新しいオトナ」 戦前世代と考え方が違う、シニアではなくエルダー こだわりがわかってもらえれば、お金を払ってもらえる ただ安ければよい…→変化してきている 癒し→励まし 安床よりセルフカットの方が脅威 お客様自身がやるよりヘタな店ではダメ！ 気持ちがいいのが前提 価値を下げる競争ではなく、上げる創意工夫 物を出す・値下げ→価値を下げている 納得してこそ満足してもらえる ヘアサロンの73％、床屋の87％がアドバイスをしていない 俺の為のデザイン（このお客様だけの･･･） 信頼が低いから相談されていない 他業態への移行の心理的・行動的背景と目的や原因は？ 美容へ･･･飽きていたから、新鮮さが欲しい、スタイル提案、カットが自然 低料金へ･･･こだわらない、時間が苦痛、今までの店に行く価値がない、時間がない セルフ･･･お金がない、趣味、身なりを構わない 来店動機の多様化･高度化→お店側も多様化を図る 戦略的なトークでカットの価値を伝える。 自店の強みを相手に伝える バリューなサロンになる デザイン･道具･カウンセリング・豊かな時間 新発想の価値作りと、従来からある価値のフル活用を考え実行→それを伝えるトーク トーク 説明･アピール（攻めるトーク） カウンセリング（聞き出していくトーク） 道具一つでも見せ所、話し所がある トークの技術→こちらから仕掛けていく→「ナゼなの？」と質問させる 「ひとりひとりに いいかんじ･･･」私があなたに提案します 戦略･コンセプトを明確に表す カットが好きか、嫌いかで話の仕方が違う 嫌いな人には、それ以外の情報を提供する ライフスタイル カジュアル派・ナチュラル派・モダン派・シック派ぐらいには分ける 定年になった時に変化をつけるチャンス トークする上でのスタンス お客様が「ナゼ？」と疑問を持ってくれる話方で切り出す お客様が「ナゼなの？」と感じ、聞いてくれる 「ナゼならば･･･」スッキリと理解させる話をする コミュニケーション･コラボレーション･プレゼンテーションの3つで1つのセット お客様を読み取る・感じ取る ワンパターンでは安床と同じ 印象力のお手伝い デザインポイントを感じさせる･わからせるように カテゴリー解説 使用する道具の値段を合わせて「100万円カット」と言うのもアリ 創意工夫はしているが、表現をしていない クレームは最大の信頼 ナゼならば→カットの価値→意味付け→納得の料金 ミーティング カット前･カット中･カット後のどれかに絞って考える ピンクの紙→投げかけの言葉 青の紙→なぜなら･･･の言葉 黄色の紙→ネーミング 技術･デザイン（雰囲気）・道具のどれかに集約される 自グループ ・シャンプーを先にさせてもらいます ・カット前にシャンプーをしてクセ直しと同時に、頭がスーッとする トリートメントをして、体は暖かく、頭はスッキリと露天風呂気分が 味わえます ・ホンワカ〜ット 他グループ TAKUMIカット・リフレッシュCUT・OK!ノータッチカット・ポイントオンリーカット・ なっとくカット・安らぎカット実施中・俺流カット（消毒済みタオル等前に用意しておく）・ 気持ちよカット（違いわかりますか？→こだわり話・安心） サロンの強みを集約 新しいブランドを売り出す こだわった道具がなかったら1つだけでも用意する シャンプーを先に･･･と言うのはシステム、そのシステムなら カット終了時に左右別の整髪料をつけて2スタイルの提案も出来る 写真を張り出すだけでなく、その展開図を張り出すのもアリ ヒゲを伸ばすのもスタイルの提案 仕事の時とゴルフの時とスタイルを変えていますか？ 自分の見てくれを気にしないといけない センスが古いと新しいビジネスチャンスを逃す事もある 作業ではなく情報デザインが必要 ナゼの引き出しを沢山用意→自己主張 社会的貢献 |