| h15/6/9 経済キャスター 西村晃 どうすれば繁昌するのか？ 業界内で問題解決は出来ない。 チョッと口のうるさい素人の意見 タダでも欲しくない物は安い物でもいらない。 デザイン（似合う物、かわいい物）を買う。 家に時計が10個あれば新たに買うのはどんな時計か？ 安くしても買わない。正確（狂わない）なのは当たり前。それにプラスアルファの魅力がないと買ってもらえない。 ※お客が好むものを用意できるかが繁昌のポイント！ それが判らないのは経営の素人。お客さんに好かれる努力が必要。 理科ではなく社会の時代（理科→技術は出来て当たり前） どうして人間ドックを癒しの場にしないのか？ 検査だけならいずれ行かなくなる。→年一回楽しめる場所にすれば良い。 月に一回理容店に切りに行くのではなく、楽しむために行く所にする。 初めて行ったお客がおかしいと気が付くのに、店の人がずーっと気が付かない→そんな店に誰が行くのか？ 新鮮な旬を売る商売で古い誰も読まない雑誌が置いてあるのはおかしい。 子供でも清潔感の無いお店（キタナイ）には行かない→技術がどうか判らない。 アンケートは来たお客さんの答え。来ないお客さんのデーターは取れない。 お客の本音をどう取るか？ 来てもらう事が社会科 名古屋で売れそうも無い物を大阪へ持って行って大ヒット→商才 付加価値がないと選んでもらえない （おっぱいプリン 30円ぐらいの商品を2個並べて350円 品切れが出るぐらい売れている） 先週、全国のコンビニで1番売れたのは「タイムスリップ グリコ」 子供に売ろうとしても先細り、今まで考えていなかった大人の男に売ろうとした商品がヒットした。 オフィスグリコの利用者の7割が男性。コンビニエンスストアよりコンビニエンス 客が来なければこちらから出て行け！ ナゼそういった発想を持たないのか？ 好景気の時は誰でもそこそこ勝てた経済。 不景気の時はアイディアを出した人しか生き残れない経済。 協同組合は最も儲からない人達が生きていけるようになっている。 キーワードは異端児 （唯一儲かっている） 本 ccc TSUTAYA（マルチパッケージストア）1200軒 薬 マツキヨ マツモトキヨシ 本屋･薬屋の業界に講演に行っても、最も良い所、売り上げのあるところの話をするなと言われる。元受にとっては1番良い客のなのに他の人の勉強会では話をするなと言われる。そこが問題点。 今時お客が何が欲しいのか判らないようではダメ。 お客によって売り方を替える。 TSUTAYAの会員になると今までの買った、借りたデーターがすべてわかっている。 今までのデーターを基にオススメの商品を提案する。 ワントゥワンマーケット→メールでそのお客の好みの商品の新製品情報を送る。 1日2回（12時・5時）売り上げの半分は夜中。（TSUTAYA） らくだ書店の売り上げのピークは夜の11時。 今時のお客さんは文芸書を買いに来るのではない→暇つぶしに来る。 本が面白くなければビデオでもゲームでも良い。 お客の利便性が高ければそこで買って行ってくれる。 本と薬は規制で守られていた業界（理容も同じ） 薬 マツキヨ 600店舗中500店舗が関東にある。 頭が痛い、原が痛いという人は増えていない。 マツキヨの薬の売り上げは30%（1番儲かっている渋谷店は10%以下）だから伸びている。 薬屋の道に反している？→業界の考え。異端児と言っているのは業界。 お客の目→楽しい・面白い店 夜遅くまで開いている、他の商品も置いてある、客の利便性が高い。 ※QB 184店舗 海外進出もしている 格安？→違う 10分＝1000円 60分＝6000円 クイックバーバー→タイムマネージメント 10分の方に重きがある。 郊外型は女性客の比率が高い。おしゃれに敏感な人も行っている。 待合にまともな椅子も本も電話も無い。電話がかかってくると10分で出来ない。 （カットは7分ぐらい） 1000円のチケットを買うと本店に情報が行く。 客待ちの止まり木のような椅子の所にセンサーがあり、そこに座ると表の三色ランプの色が変わる。 営業マンが10分で出使い捨て来るから行く、時間が保証されている。 理容店全店が同じ時間に終わるのはおかしい。 男のサラリーマンが会社から帰ってくる時間に店を開けていないのは変。 週末にごった返している所で待たされるのがイヤで、オフィス街のQBに行く。 （赤坂の店は55%が女性、美にうるさい人達も行っている） QBのオーナーは理容師ではなかった。お客の立場・業界の常識ではやっていない。 病院のコンサルタントだった→櫛やタオル（ペーパー）は→注射器と同じ発想。 大型バスに理容道具を積んで山間部に行く、客が集まっている→レントゲン車と同じ発想。 QBに青ランプが灯っていなければ行かない人も沢山居る。 （QBは最初こんなに増える予定ではなかった。 駅周辺･オフィス街･サービスエリア等の人口密集地だけの予定だったが、 郊外スーパーが目玉施設として入って欲しいと頼まれて郊外型が増えていった） 一方、東京の人が大阪の理容店に予約してでも行く。（予約がなかなか取れない） 個室で若い女性4人が付く。一人はカット、二人がタライでフットマッサージ 、もう一人は腕のマッサージ。10000〜15000円 理容に行くのではない、膝ま付いてじっと目を見る→また行こう！ 足裏マッサージ5〜6000円、ホテルで調髪5000円、合わせれば同じ料金。 期待値を上回る満足感があれば十分納得できる。 ホテル 5000円のホテルに泊まるのではなく東横インに泊まる。 入っていくと「お帰りなさい」、出て行くときは「行ってらっしゃい」と言う。 ホテルで食堂を用意するためには厨房を作らなくてはいけないので（経費がかかる）、 その代わりにロビーで朝食が食べれるようにした。 見せ方次第で経費削減でやった事をお客にありがたいと思わせるようにする。 (ガストのドリンクバーと同じ） 貧乏だから安いものを使う･買う、だけではない。 価値がある、期待値を上回れば（満足感があれば）客は来る。 求めているものが違う。中途半端が一番ダメ！ 全国同じ料金･同じサービスではやっていけない。 2006年からは人口が減っていく。 自分が生きている間、年間60万人づつ減って行く。 ※料金は客に取っては割高と感じている→如何に付加価値を付けるか？ 黙っていれば、何もしなければ不況→当たり前！ 大企業→いかに安くするか 中小企業→安くしても客が増えない→だったら如何に価値を付けるか→如何に高くするか 大企業と同じようにコストダウンしても先に倒れる。コストダウンは必要だが目的ではない。 マクラ屋→安売りしても売れる数は変わらない ロフティー 1〜3万のマクラを売っている。 「マクラを売るな、安眠を売れ！」月に1回安眠相談所（無料） 床屋でマクラを売ったらダメという事は無い。 一人一人の頭のサイズを測って売る。（コンサルティング販売） ピローフィッターを常駐させて相談に乗る。 ※社会科→コンサルティング販売 自分のマクラに1万も3万もかけられない→マクラのギフト券 あなたにピッタリのマクラをプレゼント！ 高いマクラを売買するのは百貨店しかない。 百貨店でのマクラ売り場は広くない→先に入れば他が入りづらい状態（一夜城と同じ） 商売繁昌は暗い店ではダメ！ 明るく清潔に→リフレッシュの場所 ※リンダ・ひばり・水前寺 リンダ→ウワサを信じちゃいけないよ ライバルと顧客を客観的に分析せよ。 今までの業界の常識にとらわれて見えなくなっている。 相手を知らなければ弱点もわからない。 東京町田市「くら屋」の例 酒屋のライバルは酒屋だけではない→ディスカウンターを調べる ・ビールの売り上げが9割 ・会話が無い、客の名前を知らない 逆をやれば勝てる→ビールの比率を下げ、ワインと日本酒の専門店に フランスワインを扱うためにフランス語を学び、フランスの市場へ開拓しに行き、 フランス革命を勉強し、奥さんはギフトラッピングスクールに行った（特徴を出す） 、その後ポップアートスクールへ（高い酒はウンチクを買う） 綺麗に的確に商品説明をするためにPOPを勉強した。 チラシを撒いた→イベント･毎週 酒を売る前に酒文化を売れ！ イベントは商売抜き→後日お客は帰ってくる。 その時に会話をする→記録しておく 家族構成、好み等を聞き出す。 ワントゥワンマーケット ・仕入れ商売7200万→跡継ぎになるかどうかの判断する売上高 お父さんの言う事を聞け！→それより跡を継いだほうが得と思わせれば良い。 ひばり→勝つと思うな思えば負けよ 過去の成功体験に引きづられるな 大阪「よしかわ電気」の例 人間の欲望には段階がある 暖房など→情報→冷蔵庫など 商売で何をすべきか お客の情報をつかむだけではダメ いかにお客の顔の見える経営を心がけるか 地元の商店の経営、ディスカウンターとは違う。 水前寺→人のやらない事をやれ 新しいマーケットを切り開け 米子市「サロンド アップル」の例（人口1200万、スタッフ3人） アップル新聞2ヶ月に1回発行、新聞の折込に5万枚 普通の店の商圏は1.5kmの徒歩15分圏内だが、半径40kmぐらいから来る（600人） 顧客単価12,000円ぐらい 技術だけでなく情報を載せる。 演劇を観た、本を読んだ、旅行へ行った→行ってない人がその話を聞きに来る→期待してくる。 サロン→社交場 人が集うところ パーマ何分、カラー何分と情報を出している。 いかに早くやるか 時間を保証した。予約9割。何時の終わるのか明示している。 パーマ比率8割（カラーもしている）サロンは楽しくなくっちゃいけない。 待合はここで過ごすことが楽しいと思わせる所にしてあるか？ 技術が出来ないのは問題外だが、社会化が出来ない店は客が入らない。 ・トレンドをつかめ 大きなブームは来ない。いかに最先端の情報をつかむか。 お客に対する「か･き･の･た･ね」 からだ→体に良い 機能性食品 きれい→清潔、美しい、環境。 中高年向きというだけで高く売れる のんき→時間をいかに使わせるか、ガーデニング、Do it Your Self 快適な自由空間 たのしい→リラクゼーション ねんき→名人芸、職人芸。 蕎麦打ちセットが父の日のプレゼントに1番売れている |